BATNA: лучшая альтернатива соглашению

Представьте: вы ведёте переговоры о зарплате с работодателем. Если у вас уже есть оффер от другой компании на 10% выше — вы чувствуете себя уверенно. Если никакого запасного плана нет — вы боитесь потерять и эту работу.

Эта разница в переговорной силе определяется не тем, насколько жёстко вы торгуетесь, а тем, насколько сильна ваша альтернатива.

Именно это и описывает BATNA — концепция, разработанная Фишером и Юри в 1981 году.